Funil de Vendas para Delivery: as 5 Etapas do Seguidor ao Cliente Fiel (com a Taxa de Cada Uma)
As 5 etapas, o indicador de cada uma e o diagnóstico de onde a venda se perde
Funil de vendas para delivery é o caminho que o cliente percorre do primeiro contato com sua marca até o pedido repetido. Aqui ele tem 5 etapas que você consegue medir: alcance, clique, visita ao cardápio, pedido e recompra.
Quase todo dono de delivery sabe quantos pedidos fez ontem. Poucos sabem quantas pessoas viram o post, quantas abriram o cardápio e quantas voltaram a pedir. Sem esses números, a decisão vira palpite: paga-se anúncio quando o problema é o cardápio, e troca-se o cardápio quando o problema é a falta de pós-venda.
Este guia desenha o funil na medida de um delivery de bairro. Para cada etapa você vê o número a olhar, o sinal de que ali está o gargalo e a primeira ação para consertar. A lógica vem da visão de gestor de tráfego aplicada ao restaurante, de quem precisa justificar cada real gasto para vender. Se você quer o quadro geral de atração de clientes, comece pelo guia de marketing para delivery e volte aqui para medir.
O que é funil de vendas no delivery?
Funil de vendas no delivery é o caminho do cliente entre ver sua marca e pedir de novo, dividido em 5 etapas com um número para acompanhar em cada uma: alcance, cliques no link, visitas ao cardápio com item no carrinho, pedidos e recompra. Cada etapa perde gente, e o funil mostra em qual delas a perda é maior.
- Alcance: quantas pessoas viram sua marca.
- Interesse: quantas clicaram no link do cardápio.
- Visita ao cardápio: quantas olharam os itens e colocaram algo no carrinho.
- Pedido: quantas finalizaram a compra.
- Recompra: quantas voltaram a pedir.
O funil dos manuais fala em consciência, interesse, decisão e ação. Serve como mapa geral, mas não diz o que o dono de uma hamburgueria deve olhar na segunda-feira de manhã. No delivery o funil é mais curto, porque o cliente já está com fome e decide em minutos.
E ele não termina no pedido. Quem pede e volta custa muito menos do que quem precisa ser conquistado de novo, e por isso a recompra entra como etapa, não como bônus.
As 5 etapas do funil do delivery
Cada etapa tem um indicador próprio. O que importa não é o total de cada uma, e sim a taxa de passagem: de cada 100 pessoas que chegam a uma etapa, quantas seguem para a próxima.
1. Alcance: quem viu sua marca
Indicador: contas alcançadas no Instagram, impressões do anúncio e buscas no Google pelo nome da loja. Sinal de gargalo: pouca gente nova por mês. Ação: postar com frequência, anunciar dentro do raio de entrega e pedir que clientes marquem a loja nos stories. Alcance fora da área de entrega é vaidade: quem mora a 30 km nunca vai pedir. Para anunciar com critério, veja o guia de tráfego pago para delivery.
2. Interesse: quem clicou no link
Indicador: cliques no link do cardápio divididos pelo alcance, a taxa de clique. Sinal de gargalo: muito alcance e pouco clique. Isso aponta para criativo fraco: foto escura, sem preço, sem dizer o que fazer. Ação: trocar por uma foto boa do prato mais vendido, com preço visível e uma chamada direta, como "peça pelo link".
3. Visita ao cardápio: quem olhou e montou o carrinho
Indicador: percentual de visitantes que adicionam ao menos um item ao carrinho. Sinal de gargalo: muito clique e pouco carrinho. A culpa costuma ser do cardápio: carregamento lento no 4G, fotos pesadas, categorias confusas, mais vendidos escondidos no fim da lista. Ação: abra o cardápio no seu celular, com dados móveis, e conte quantos toques levam até o primeiro item no carrinho.
4. Pedido: quem finalizou a compra
Indicador: pedidos divididos pelas visitas ao cardápio, que é a taxa de conversão do delivery, e a quantidade de carrinhos abandonados. Sinal de gargalo: item no carrinho e pedido que não sai. O atrito está no fechamento: formulário comprido, poucas formas de pagamento, taxa de entrega que só aparece no último passo. Ação: enxugar campos e mostrar o total com a taxa antes do envio. Quando o pedido chega pronto e formatado no WhatsApp, o dono para de perder venda no vai e volta de mensagens. Mais sobre isso em link do WhatsApp para pedidos.
5. Recompra: quem voltou a pedir
Indicador: percentual de clientes que pedem de novo em 30 dias. Sinal de gargalo: os pedidos chegam, mas são sempre clientes novos. Falta pós-venda. Ação: mensagem de agradecimento no dia seguinte, um incentivo pequeno para o segundo pedido e uma lista de transmissão para avisar promoções. O passo a passo está em como aumentar a recompra no delivery.
Exemplo com números: o funil de uma hamburgueria de bairro
Os números abaixo são ilustrativos, montados para mostrar a conta. Não são média de mercado. O cenário: uma hamburgueria de bairro em Contagem, Minas Gerais, com ticket médio de R$ 48, em um mês qualquer.
| Etapa | Quantidade no mês | Taxa de passagem |
|---|---|---|
| Alcance | 20.000 pessoas | ponto de partida |
| Clique no link | 400 | 2% do alcance |
| Carrinho com item | 140 | 35% dos cliques |
| Pedido | 60 | 43% dos carrinhos, ou 15% dos cliques |
| Recompra em 30 dias | 18 clientes | 30% de quem comprou |
Os 60 pedidos geram R$ 2.880 no mês. O dono olha para isso e conclui que precisa de mais alcance. A conta mostra outra coisa.
Subir a conversão de 15% para 18%, sem trazer uma pessoa nova, dá 72 pedidos em vez de 60. São 12 pedidos a mais, R$ 576 por mês, R$ 6.912 por ano. Subir a recompra de 30% para 40% traz 6 clientes de volta, R$ 288 por mês, sem gastar com anúncio. Conseguir esses mesmos 6 pedidos por tráfego pago exigiria cerca de 40 cliques novos, já que 15% deles viram pedido.
A posição aqui é direta: em delivery de bairro, ajustar cardápio e recompra costuma render mais por real investido do que comprar alcance, porque os dois mexem com gente que já demonstrou interesse.
Como saber em qual etapa o delivery perde mais clientes?
Compare a taxa de passagem de cada etapa e procure a menor. Na leitura de Rafael Rocha, gestor de tráfego pago para restaurantes, os gargalos seguem 3 padrões: muito alcance com poucos cliques indica criativo fraco, muitos cliques com poucos pedidos indica cardápio com atrito, e pedidos sem volta indicam pós-venda ausente.
| Etapa | Indicador | Sinal de gargalo | Causa provável | Primeira ação |
|---|---|---|---|---|
| Alcance | Contas alcançadas por mês | Poucas pessoas novas | Pouca frequência de postagem ou anúncio fora do raio | Anunciar só na área de entrega |
| Interesse | Cliques no link ÷ alcance | Muito alcance, pouco clique | Criativo sem preço e sem chamada | Foto do mais vendido com preço e convite |
| Visita ao cardápio | Visitantes com item no carrinho | Muito clique, pouco carrinho | Cardápio lento ou confuso | Testar no celular com dados móveis |
| Pedido | Pedidos ÷ visitas | Carrinho cheio, pedido que não sai | Taxa surpresa, formulário longo | Mostrar o total com a taxa antes do envio |
| Recompra | Clientes que repetem em 30 dias | Só clientes novos | Sem contato depois da entrega | Mensagem no dia seguinte e lista de transmissão |
"Dono de delivery costuma gastar o primeiro real em anúncio e só depois olha o cardápio. Eu faço o contrário: abro o cardápio no celular, conto os toques até o pedido e só então compro clique."
Rafael Rocha, fundador do Rei do Delivery e gestor de tráfego pago para restaurantes
Um limite honesto: com menos de 100 visitas por mês ao cardápio, as taxas oscilam demais para tirar conclusão por etapa. Nesse caso, acompanhe só 3 números: cliques no link, pedidos e clientes que pediram de novo. Quando a base crescer, abra o funil completo.
Em qual etapa do funil o WhatsApp entra?
O WhatsApp trabalha nas etapas 4 e 5. No pedido, ele é o canal onde a compra chega ao lojista. Na recompra, é onde você mantém contato com quem já comprou, por mensagem direta ou lista de transmissão. Ele quase não atua em alcance e interesse, que dependem de Instagram, Google e anúncio.
O funil muda para pizzaria e hamburgueria?
A estrutura é a mesma, o que muda é onde o cliente trava. Na pizzaria, o atrito costuma aparecer na etapa 3, porque montar pizza meio a meio e escolher borda e tamanho exige mais toques do que pedir um combo. Na hamburgueria, adicionais e ponto da carne pesam no carrinho, e o pedido de fim de semana concentra a conversão em poucas horas. Em ambos, a jornada do cliente no delivery termina só quando ele pede pela segunda vez.
Como medir cada etapa sem ferramenta cara?
Dá para medir o funil inteiro com 3 fontes gratuitas: o Instagram mostra alcance e toques no link, o cardápio mostra os pedidos e a lista de clientes mostra quem voltou. Com o Rei do Delivery, sistema brasileiro de cardápio digital com pedidos pelo WhatsApp e zero comissão por pedido, a base de clientes fica com o lojista e pode ser exportada, o que viabiliza medir recompra.
No marketplace, o contato do cliente fica retido na plataforma. Sem ele, não há como calcular recompra nem fazer remarketing, e o funil perde a última etapa.
Insights do Instagram
Abra o Insights do perfil, escolha os últimos 30 dias e anote as contas alcançadas e os toques no link. Registre sempre no mesmo dia do mês, em uma planilha simples. Em três meses você tem uma tendência, que vale mais do que qualquer número solto.
Cliques no link do cardápio
Use um link para cada origem: um na bio, outro no anúncio, outro no status do WhatsApp. Com parâmetros UTM no endereço, o Google Analytics separa as origens. Sem ele, a contagem de toques do Instagram já cobre a etapa 2.
Relatório de pedidos e clientes recorrentes
Conte os pedidos do mês e, na lista, quantos telefones aparecem mais de uma vez. Clientes que fizeram 2 pedidos ou mais divididos pelos clientes do mês dão a taxa de recompra. Outros números do delivery também merecem acompanhamento periódico.
Por onde começar
- Anote os 5 números do último mês, mesmo aproximados.
- Calcule a taxa de passagem entre as etapas e marque a menor.
- Mexa em uma etapa só por 30 dias e compare. Duas mudanças ao mesmo tempo escondem qual funcionou.
Se hoje seu cardápio é um PDF ou uma foto no WhatsApp, as etapas 3 e 4 ficam sem número, e é exatamente aí que muita venda se perde. Crie seu cardápio digital grátis e passe a ver cada pedido chegar completo no WhatsApp. Para comparar o que cada plano inclui, veja os planos.
