Como calcular desconto no delivery sem ter prejuízo (com fórmula e tabela de teto)
Fórmula, tabela de teto por margem e exemplo completo para não perder dinheiro na promoção
O teto de desconto no delivery é a margem de contribuição do pedido, dividida pelo preço de venda. Você soma CMV pela ficha técnica, embalagem, taxa de pagamento, entrega e comissão de marketplace quando houver. O que sobra do preço depois desses custos é o espaço real que existe para dar desconto sem vender no vermelho.
Como calcular o desconto máximo sem prejuízo?
A fórmula é direta: teto de desconto, em porcentagem, é igual a preço de venda menos custo variável do pedido, dividido pelo preço de venda, vezes 100. O custo variável inclui CMV, embalagem, taxa de pagamento e, quando a venda sai pelo marketplace, a comissão daquele canal.
Uma marmitaria de Duque de Caxias que vende a marmita a R$ 22,00 e tem R$ 12,64 de custo variável no canal próprio chega a um teto de 42,5%. No iFood, com uma comissão de 23% somada aos mesmos custos, o custo variável sobe para R$ 14,26 e o teto cai para 35,2%. É a mesma marmita, o mesmo prato, e dois limites de desconto diferentes.
Esse número é o limite matemático, não a recomendação de desconto. Um desconto exatamente no teto zera a sua contribuição para pagar o aluguel e a equipe do mês. Na prática, use metade do teto como ponto de partida e ajuste depois de medir o resultado real da campanha.
Passo 1: descubra o custo real do pedido
Antes de prometer qualquer percentual de desconto, você precisa do custo variável completo daquele prato específico, não uma média aproximada de cabeça. Cada um dos cinco itens abaixo entra na conta.
CMV pela ficha técnica
Some o custo de cada ingrediente da receita: proteína, acompanhamento, tempero, tudo que está dentro da embalagem. Se a marmita de frango com arroz e feijão custa R$ 7,70 em ingredientes, esse é o CMV daquele prato específico, não do cardápio inteiro.
Embalagem
Pote, tampa, saco plástico, guardanapo e talher descartável entram na conta e costumam ficar de fora do cálculo de quem faz tudo de cabeça. Para a marmita do exemplo, R$ 1,50 de embalagem completa.
Taxa de pagamento
Pix costuma ser gratuito ou quase, enquanto cartão de crédito cobra entre 1,5% e 3% por transação. No canal próprio, essa taxa incide sobre o valor recebido pelo lojista e precisa entrar no custo variável, mesmo sendo pequena.
Entrega
Se a entrega é feita por conta da casa, o rateio do combustível ou da diária do motoboy naquele pedido específico é custo variável, porque só existe se o pedido existir. Na marmitaria do exemplo, esse rateio fica em R$ 3,00 por entrega.
Comissão do marketplace
Quando a venda sai pelo iFood, pelo Rappi ou pelo 99Food, a comissão varia de 12% a 27% dependendo do plano, segundo o próprio portal de parceiros do iFood em 2026. A faixa mais comum entre pizzarias e marmitarias de bairro fica perto de 23%. No Rei do Delivery, sistema brasileiro de cardápio digital com pedidos pelo WhatsApp e zero comissão por pedido, essa linha do cálculo simplesmente não existe, porque o pedido chega direto para o lojista sem repasse de comissão.
Passo 2: calcule o teto de desconto
Com os cinco custos somados, a conta fica simples. Veja a mesma marmita de R$ 22,00 nos dois canais.
| Item | Canal próprio | Marketplace (comissão de 23%) |
|---|---|---|
| Preço de venda | R$ 22,00 | R$ 22,00 |
| CMV | R$ 7,70 | R$ 7,70 |
| Embalagem | R$ 1,50 | R$ 1,50 |
| Taxa de pagamento | R$ 0,44 | incluída na comissão |
| Entrega própria | R$ 3,00 | não se aplica |
| Comissão do marketplace | não se aplica | R$ 5,06 |
| Custo variável total | R$ 12,64 | R$ 14,26 |
| Margem de contribuição | R$ 9,36 (42,5%) | R$ 7,74 (35,2%) |
A diferença de 7,3 pontos percentuais entre os dois tetos não é detalhe pequeno. Em volume, ela decide se a mesma campanha dá lucro num canal e aperta a margem no outro.
Passo 3: quantos pedidos a mais a promoção precisa trazer
Dar desconto dentro do teto não significa que a promoção paga as contas sozinha. Ela ainda precisa vender mais unidades para repor a margem que cada pedido deixou de entregar.
A regra: pedidos extras necessários é igual à margem de contribuição normal dividida pela margem de contribuição com desconto. Volte à marmitaria de Duque de Caxias, que vende 40 marmitas por dia no canal próprio a R$ 22,00, com margem de contribuição de R$ 9,36 por pedido sem promoção nenhuma.
Com 20% de desconto, metade do teto de 42,5%, a marmita sai a R$ 17,60 e a margem de contribuição cai para R$ 5,05 por pedido. A margem total de um dia comum é R$ 374,40 (40 vezes R$ 9,36). Para alcançar essa mesma margem no dia de promoção, com cada marmita deixando apenas R$ 5,05, a marmitaria precisa vender pelo menos 75 marmitas naquele dia. Quase o dobro do movimento normal.
Esse salto de volume costuma surpreender quem calcula só o percentual de desconto e esquece de medir o reflexo em pedidos extras.
Tabela de teto de desconto por faixa de margem
Se você não tem o custo exato de cada prato ainda, use a tabela abaixo como referência rápida por faixa de margem de contribuição, já com a sugestão de ponto de partida, que é metade do teto.
| Margem de contribuição | Teto de desconto (limite matemático) | Ponto de partida seguro |
|---|---|---|
| 20% | 20% | 10% |
| 30% | 30% | 15% |
| 40% | 40% | 20% |
| 50% | 50% | 25% |
| 60% | 60% | 30% |
| 70% | 70% | 35% |
Para quem opera com margem de contribuição próxima de 40%, comum em pizzaria e hamburgueria com CMV controlado, o impacto do desconto em pedidos extras cresce rápido demais para ser ignorado.
| Desconto aplicado | Margem perdida por pedido | Pedidos extras para manter a margem do dia |
|---|---|---|
| 10% | 25% menos | 33% mais pedidos |
| 15% | 37,5% menos | 60% mais pedidos |
| 20% | 50% menos | Dobro dos pedidos |
| 25% | 62,5% menos | 2,67 vezes mais pedidos |
| 30% | 75% menos | 4 vezes mais pedidos |
| 35% | 87,5% menos | 8 vezes mais pedidos |
Para uma margem de contribuição de 40%, dar 35% de desconto exige vender 8 vezes mais para empatar com um dia comum. É nesse ponto da tabela que a maioria das promoções deixa de valer a pena, mesmo lotando o WhatsApp de pedido novo.
"Desconto sem calcular o custo variável do pedido não é promoção, é desconto de bolso. Antes de qualquer campanha, o lojista precisa saber o teto em reais, não só em porcentagem."
Rafael Rocha, fundador do Rei do Delivery e gestor de tráfego pago para restaurantes
Canal próprio x marketplace: o mesmo desconto, resultados opostos
A comissão de marketplace não é só mais um custo na planilha. Ela reduz o teto de desconto, e isso faz a mesma campanha promocional se comportar de forma diferente dependendo de onde o pedido nasce.
Volte à marmita de R$ 22,00. Com 38% de desconto, acima do teto do marketplace, que é 35,2%, e ainda dentro do teto do canal próprio, que é 42,5%, o preço final cai para R$ 13,64 nos dois canais.
| Canal próprio | Marketplace (comissão de 23%) | |
|---|---|---|
| Preço com 38% de desconto | R$ 13,64 | R$ 13,64 |
| Custo variável do pedido | R$ 12,64 | R$ 14,26 |
| Resultado por pedido | Lucro de R$ 1,00 | Prejuízo de R$ 0,62 |
A mesma promoção, o mesmo prato, o mesmo cliente. No canal próprio ainda sobra R$ 1,00 de margem por pedido. No marketplace, cada marmita vendida nessa campanha tira dinheiro do caixa. Segundo pesquisa da Abrasel de 2025, o marketplace ainda concentra 54% do faturamento de delivery do setor, contra 26% do WhatsApp e 12% do canal próprio. É exatamente nesse pedaço maior da operação que o teto mais apertado pesa mais.
Isso não significa abandonar o marketplace. Significa calibrar o desconto por canal, não usar o mesmo percentual para os dois, porque o espaço disponível já nasce diferente.
Alternativas ao desconto em porcentagem
Quando o teto calculado fica curto demais para competir com o concorrente, existem formatos de promoção que preservam mais margem do que o desconto direto no preço.
Brinde
Um item extra de custo baixo e percepção de valor alta, como uma sobremesa simples ou um refrigerante lata, costuma custar menos do que o desconto percentual equivalente. A armadilha é não somar o custo do brinde ao custo variável antes de calcular o teto de novo.
Frete grátis acima de um valor
Isentar a taxa de entrega só para pedidos acima de um ticket mínimo empurra o cliente a gastar mais, e o custo do benefício é parcialmente coberto pelo aumento do próprio pedido.
Combo
Combinar o prato principal com um item de margem alta, como uma bebida, dilui o desconto médio do pedido inteiro. Funciona melhor quando o item extra tem custo baixo e preço percebido alto.
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Na prática, esse formato costuma custar menos do que parece, porque equivale a um desconto de 50% só na segunda unidade, não no pedido inteiro. Para um cliente que já pediria uma unidade, ele funciona como gatilho de ticket médio maior, não como prejuízo disfarçado.
Na prática, desconto fixo em reais funciona melhor do que desconto em porcentagem para prato de ticket baixo, como marmita, açaí e lanche de até R$ 25,00. O percentual parece generoso no anúncio, mas em reais é pequeno demais para mudar a decisão do cliente, e o dono termina dando uma porcentagem maior do que precisava só para o número parecer atrativo no banner.
Se você ainda não tem a ficha técnica de nenhum prato do cardápio, pule a promoção agressiva por enquanto. Calcular o teto sobre um custo chutado é só trocar um erro visível por um erro escondido, e a conta do fim do mês continua não fechando, só que agora sem explicação aparente.
Para expandir o repertório de campanhas além do desconto direto, o guia de ideias de promoção para delivery reúne outros formatos testados por nicho. E se a dúvida for sobre a margem do negócio inteiro, não só de um prato, o artigo sobre margem de lucro no delivery mostra a média por segmento e como calcular a sua.
Quem quer entender até onde o desconto pode ir num nicho específico pode ver o cálculo completo de teto de desconto na pizzaria, com outro exemplo numérico e a mesma fórmula aplicada a um ticket médio diferente.
Rodar essa conta uma vez por prato, com um cardápio digital que já mostra o preço de cada item com clareza, evita repetir o cálculo manualmente a cada campanha nova. Quer testar esse teto na sua própria operação, sem pagar comissão por pedido? Crie seu cardápio digital grátis no Rei do Delivery e monte a próxima promoção já sabendo o número exato antes de publicar. Para quem já vende em mais de um canal e quer separar o teto por canal automaticamente, os planos pagos trazem relatório de pedidos por origem.
Perguntas frequentes
Posso dar desconto igual à minha margem?
Não. Nesse ponto você só empata o custo variável do pedido, sem sobrar nada para pagar aluguel, equipe e as outras contas fixas do mês.
10% de desconto precisa de quantos pedidos a mais?
Depende da margem de contribuição do prato. Com margem de 40%, um desconto de 10% exige cerca de 33% mais pedidos para manter a mesma margem total do dia.
Desconto no iFood vale a pena?
Vale, desde que fique dentro do teto calculado para aquele canal, que costuma ser menor do que o teto do canal próprio por causa da comissão. Acima do teto, o pedido promocional pode dar prejuízo mesmo vendendo mais.
Como saber se a promoção deu lucro?
Compare a margem de contribuição total do período de promoção com a margem de um período comum de mesmo tamanho, não apenas o número de pedidos vendidos.
Qual a fórmula para calcular o desconto máximo?
Preço de venda menos custo variável do pedido, dividido pelo preço de venda, vezes 100. O resultado é o teto. O desconto recomendado de partida é metade desse número.
