Como Precificar Sushi no Delivery: Ficha Técnica, CMV e a Margem Real do Combinado
O método para parar de chutar o preço olhando o concorrente e descobrir quanto cada combinado realmente deixa de lucro.
Precificar sushi no delivery não é copiar o preço do concorrente e ajustar um pouco para baixo. É montar a ficha técnica de cada peça e combo, descobrir o custo real e só depois decidir a margem. Sem esse método, boa parte do sushi delivery brasileiro trabalha no escuro e só descobre que está no vermelho quando o mês fecha.
Como precificar sushi no delivery?
Para precificar sushi no delivery, monte a ficha técnica de cada peça ou combo com o custo de insumo e embalagem, defina o CMV alvo (28% a 32% é comum no sushi) e divida o custo total por esse CMV para chegar ao preço de venda, antes de considerar a comissão do canal de venda.
Por que a maioria dos sushi delivery erra o preço
O erro mais comum é olhar o preço do concorrente e copiar com um desconto de R$2 ou R$3 para "ser competitivo". Isso não é precificação, é adivinhação. O concorrente pode estar com o preço errado também, e você passa a replicar o erro dele em escala.
Outro erro clássico é calcular o custo só do peixe e esquecer arroz, alga, cream cheese, molho, embalagem e a perda de rendimento no corte. Um sushi delivery na Vila Olímpia, em São Paulo, que vende 60 peças soltas por dia a R$5,90 cada, costuma olhar só o preço do salmão por quilo e esquecer que o molho shoyu, o gengibre e a embalagem individual também entram no custo de cada peça. Some esses itens e o custo real sobe entre R$0,40 e R$0,70 por peça, o suficiente para zerar a margem de quem precificou no limite.
Na prática, mirar um CMV fixo em percentual funciona melhor para sushi delivery do que definir uma margem fixa em reais por peça. O custo do salmão varia mês a mês, às vezes semana a semana, e a margem fixa em reais não absorve essa variação. O CMV em percentual se ajusta junto.
Passo 1: a ficha técnica de cada peça e combo
Como medir gramatura e rendimento
Se você nunca montou uma ficha técnica de pratos antes, o princípio é o mesmo para qualquer prato, só muda o cuidado extra com a perda no corte do peixe. Pese cada insumo antes de montar a peça e depois de pronta. Um filé de salmão de 1 kg costuma render entre 70 e 75 peças de sashimi padrão, descontando pele, espinha e a perda do corte malfeito. Se você não sabe esse número do seu próprio fornecedor, a ficha técnica começa aí: compre 1 kg, corte, pese o que sobrou utilizável e divida.
- Pese o insumo bruto antes do preparo (peixe inteiro ou filé fechado).
- Pese o aproveitável depois da limpeza e do corte.
- Calcule o rendimento: aproveitável dividido pelo bruto.
- Aplique esse rendimento ao custo por quilo para achar o custo real por peça.
Exemplo de ficha técnica de um combinado
Veja a ficha técnica de um combinado de 20 peças vendido por um sushi delivery no bairro da Vila Mariana, em São Paulo, a R$54,90 a unidade.
| Item | Gramatura ou quantidade | Custo (R$) |
|---|---|---|
| Arroz japonês cozido | 300 g | 2,10 |
| Salmão | 180 g | 9,00 |
| Alga nori | 6 folhas | 1,20 |
| Cream cheese | 80 g | 1,60 |
| Embalagem, molho e hashi | 1 unidade | 2,50 |
| Total | - | 16,40 |
Com o custo em R$16,40 e o preço de R$54,90, o CMV desse combinado fica em 29,9%, dentro da faixa recomendada. É esse número que decide se o preço está certo, não o quanto o concorrente cobra pelo combinado parecido.
Passo 2: do custo ao preço (CMV e markup)
Qual CMV mirar no sushi
Para a maioria dos sushi delivery, um CMV entre 28% e 32% deixa espaço para embalagem, taxa de entrega subsidiada e imprevisto, sem inflar o preço ao ponto de perder venda. Peças com peixe nobre, como atum de alta qualidade, podem operar com CMV um pouco mais alto, até 35%, porque o ticket médio do combinado absorve.
Fórmula direta: preço de venda igual ao custo da ficha técnica dividido pelo CMV alvo. No exemplo da Vila Mariana, R$16,40 dividido por 0,30 dá R$54,67, arredondado para R$54,90.
O mesmo método vale para peças soltas, não só para combinados. Se uma peça de hossomaki custa R$1,10 de insumo e embalagem rateada, e o CMV alvo é 30%, o preço de venda da peça fica em R$3,67, arredondado para R$3,90. Multiplique pelo número de peças do combo e chegue no preço do conjunto, em vez de inventar um valor fechado e depois tentar justificar.
Como aplicar o markup
Markup é o inverso do CMV. Com CMV de 30%, o markup é de aproximadamente 3,33 vezes o custo. Multiplique o custo da ficha técnica por esse fator e chega no mesmo preço pela outra ponta da conta. Use o CMV para decidir a margem que você quer proteger e o markup para conferir rápido o preço de um item novo no cardápio. Se quiser revisar a fórmula com mais detalhe, veja como calcular o CMV do delivery.
Passo 3: a conta que muda tudo, a comissão do app
Até aqui a margem direta do combinado da Vila Mariana é de R$38,50 (R$54,90 de preço menos R$16,40 de custo). Essa é a margem de contribuição por peça, antes de rateio de aluguel e gás. Agora entra a comissão.
A comissão dos marketplaces de delivery no Brasil varia bastante conforme o plano e a categoria do estabelecimento, e costuma representar uma fatia relevante do preço de cada pedido. Se esse mesmo combinado for vendido por um marketplace que cobra 23% de comissão, a conta muda assim:
| Canal | Preço | Comissão | Custo (ficha técnica) | Margem real |
|---|---|---|---|---|
| Canal próprio (WhatsApp) | R$54,90 | R$0,00 | R$16,40 | R$38,50 |
| Marketplace (23% de comissão) | R$54,90 | R$12,63 | R$16,40 | R$25,87 |
A comissão de 23% não tira 23% do lucro, tira quase 33% da margem real desse combinado, porque incide sobre o preço cheio e não sobre o que sobra depois do custo. Em um sushi delivery que fecha 35 combinados por dia, 30 dias no mês, essa diferença de R$12,63 por pedido soma mais de R$13 mil de margem perdida todo mês para quem vende só pelo app.
Essa conta é o motivo de existir o Rei do Delivery, sistema brasileiro de cardápio digital com pedidos pelo WhatsApp e zero comissão por pedido. O cliente monta o combinado, o pedido chega formatado para a cozinha e o lojista não divide o R$54,90 com ninguém. O marketplace continua útil para atrair cliente novo, o canal próprio é que precisa carregar a recompra sem pagar comissão sobre ela.
"Quem precifica sushi olhando só o preço do concorrente está terceirizando a decisão mais importante do negócio. A ficha técnica dói uma vez, no mês em que você monta ela. O preço errado dói todo mês."
Rafael Rocha, fundador do Rei do Delivery e gestor de tráfego pago para restaurantes
Se hoje a maior parte do seu faturamento ainda vem do marketplace, não suba o preço nos dois canais ao mesmo tempo nem cancele o app de uma vez. Teste o preço novo primeiro no canal próprio, que não tem comissão para absorver, migre o cliente recorrente para lá aos poucos e só depois mexa no preço dentro do marketplace. Reajuste brusco nos dois canais junto assusta o cliente que já tem o hábito de pedir.
Quer colocar esse canal próprio no ar sem pagar comissão em nenhum pedido? Crie seu cardápio digital grátis no Rei do Delivery e veja o pedido chegando formatado no WhatsApp. Para quem já tem volume e quer recursos como integração com entregadores avulsos, vale comparar os planos do Rei do Delivery.
Erros comuns de precificação no sushi delivery
- Calcular só o peixe. Arroz, alga, cream cheese, molho e embalagem somados chegam perto de R$7 por combinado em muitos cardápios, e ficam de fora da conta.
- Ignorar a perda de rendimento. Um corte malfeito pode jogar o rendimento do filé de 75 para 60 peças por quilo, o que muda o custo unitário em mais de 20%.
- Usar o mesmo preço em todos os canais sem calcular a comissão embutida. O preço que dá CMV de 30% no canal próprio pode estar dando CMV de 40% ou mais dentro do marketplace.
- Não atualizar a ficha técnica quando o salmão sobe. O preço do salmão varia ao longo do ano. Ficha técnica parada é preço desatualizado.
- Tratar promoção como desconto no preço final, sem olhar o CMV da peça promovida. Dar desconto numa peça de CMV já alto empurra a margem para o vermelho.
Se o seu sushi delivery trabalha com barcas e combinados de ticket mais alto, vale aplicar o mesmo método com mais cuidado na gramatura: veja o passo a passo específico em barca de sushi para vender. E para quem ainda está estruturando toda a operação de venda direta, o guia completo está em como vender sushi no delivery.
Perguntas frequentes sobre preço de sushi no delivery
Como calcular o preço do sushi?
Monte a ficha técnica de cada peça e combo com o custo exato dos insumos, defina o CMV alvo (28% a 32% é uma faixa comum no sushi) e divida o custo total por esse CMV. O resultado é o preço de venda antes de considerar comissão de canal.
Qual a margem de lucro de um sushi delivery?
Varia por mix de cardápio e canal de venda, mas a margem de contribuição costuma ficar entre 65% e 72% do preço no canal próprio, sem comissão. Dentro de marketplace, uma comissão de 20% a 25% pode consumir um terço dessa margem, como no exemplo do combinado da Vila Mariana.
Quanto cobrar por um combinado de sushi?
Depende do custo da ficha técnica daquele combinado específico. Some insumo por insumo, aplique o CMV alvo e chegue ao preço. Copiar o valor do concorrente sem fazer essa conta é o erro mais comum do setor.
Como fazer a ficha técnica de um prato?
Liste cada insumo com a gramatura usada, pese o aproveitável depois do preparo, calcule o custo por grama ou unidade e some tudo, incluindo embalagem. Esse total dividido pelo CMV alvo vira o preço de venda.
O CMV do sushi é diferente do CMV de outros pratos?
O método de cálculo é o mesmo, mas o sushi tem mais perda de rendimento no corte do peixe do que pratos cozidos, e insumos como salmão variam mais de preço ao longo do ano. Por isso vale revisar a ficha técnica do sushi com mais frequência do que a de um prato com ingredientes mais estáveis.
