CAC no Delivery: Como Calcular o Custo de Aquisição de Cliente por Canal
A fórmula, a tabela por canal e a virada que separa CAC único de comissão recorrente
CAC no delivery é quanto custa, em reais, trazer cada cliente novo por um canal específico. A fórmula é simples: divida o investimento no canal pelo número de clientes novos que ele trouxe no período. O que muda o jogo é comparar esse número entre marketplace, tráfego pago, panfletagem e indicação, porque cada canal cobra esse custo de um jeito diferente.
Resposta direta: a fórmula do CAC
CAC = investimento total no canal ÷ número de clientes novos conquistados naquele canal. Exemplo: R$ 800 investidos no Instagram que trouxeram 40 clientes inéditos resultam em CAC de R$ 20. O cálculo considera só clientes novos, porque o objetivo é medir o custo de conquista, não o de reter quem já compra.
CAC por canal: a tabela que muda a decisão
O erro mais comum é tratar o CAC como um número único do negócio. Na prática, cada canal tem uma lógica de custo diferente, e é aí que mora a decisão de onde investir mais e onde cortar.
Marketplace
Em apps como iFood, o CAC não é só a comissão do primeiro pedido. A comissão se repete em todo pedido daquele cliente, então o custo de aquisição nunca termina de ser cobrado. Se a comissão é de 23% e o ticket médio é R$ 45, você paga cerca de R$ 10,35 por pedido, para sempre, enquanto aquele cliente continuar pedindo pelo app.
Tráfego pago
Em Instagram ou Google Ads, o CAC é direto: investimento dividido por clientes novos gerados pela campanha. Uma hamburgueria que investe R$ 600 em anúncios e converte 30 pedidos de clientes inéditos tem CAC de R$ 20. Esse custo é pago uma vez, no primeiro pedido.
Panfleto e ações locais
Aqui o cálculo pede um pouco mais de disciplina: some o custo de impressão e distribuição e divida pelos pedidos rastreáveis (cupom, código, ou pergunta direta no atendimento). Uma pizzaria que gastou R$ 300 em 2 mil panfletos e identificou 25 pedidos novos tem CAC de R$ 12.
Indicação
Quando o cliente atual indica outro, o CAC tende a ser o menor de todos, muitas vezes limitado ao custo de um cupom de desconto oferecido a quem indica. Uma marmitaria que dá R$ 10 de desconto por indicação válida tem CAC de R$ 10 nesse canal, e normalmente com taxa de recompra mais alta que a média.
| Canal | Investimento | Clientes novos | CAC | Cobrança se repete? |
|---|---|---|---|---|
| Marketplace | R$ 10,35 por pedido | 1 cliente | R$ 10,35 | Sim, em cada pedido |
| Tráfego pago | R$ 600 | 30 | R$ 20,00 | Não, custo único |
| Panfleto | R$ 300 | 25 | R$ 12,00 | Não, custo único |
| Indicação | R$ 10 (cupom) | 1 | R$ 10,00 | Não, custo único |
A pegadinha do marketplace: CAC que nunca acaba
Essa é a virada que a maioria dos donos de delivery não enxerga. No tráfego pago, no panfleto e na indicação, você paga o CAC uma vez, no primeiro pedido, e a partir daí a recompra é praticamente de graça. No marketplace, a comissão volta a cada pedido do mesmo cliente, como se você estivesse pagando um CAC novo toda vez que ele pede de novo.
Em um ano, um cliente fiel que pede duas vezes por mês pelo marketplace gera 24 cobranças de comissão. No canal próprio, com Rei do Delivery, sistema de cardápio digital sem comissão por pedido, o custo de manter esse mesmo cliente é zero além da mensalidade fixa. O cardápio já está pago, o pedido chega formatado no WhatsApp e o Pix cai direto na chave do lojista, sem taxa de intermediação.
CAC e LTV: quando um cliente vale o investimento
CAC sozinho não diz se o investimento vale a pena. Ele precisa ser comparado ao LTV no delivery, o valor que aquele cliente vai gerar ao longo do tempo que continuar comprando. Uma relação saudável costuma ficar em torno de LTV pelo menos três vezes maior que o CAC, mas trate isso como direção, não como regra fixa: cada nicho e cada ticket médio mudam essa conta.
Exemplo prático: se o CAC no tráfego pago foi R$ 20 e esse cliente pede 5 vezes ao longo de 6 meses com ticket médio de R$ 45, o LTV é R$ 225. A relação LTV/CAC é de 11 vezes, um investimento claramente saudável. Já se o mesmo cliente só existisse dentro do marketplace, pagando comissão em cada um dos 5 pedidos, boa parte desse LTV teria virado custo recorrente em vez de lucro.
Vale comparar o mesmo cliente nos dois cenários lado a lado. No marketplace, com comissão de 23% sobre ticket médio de R$ 45, cada um dos 5 pedidos custa cerca de R$ 10,35 em comissão, totalizando R$ 51,75 pagos só nesse período. No canal próprio, depois do CAC inicial de R$ 20 pago uma vez, os 4 pedidos seguintes não geram nenhum custo de aquisição adicional, só o custo fixo da mensalidade da plataforma, que já está diluído entre todos os clientes atendidos no mês. É essa diferença que faz o canal próprio compensar no médio prazo, mesmo quando o CAC inicial é parecido.
Esse tipo de conta também ajuda a decidir onde vale a pena colocar mais orçamento. Se dois canais têm CAC parecido, mas um deles tende a gerar clientes com recompra mais frequente, como indicação ou tráfego pago bem segmentado, o LTV mais alto justifica priorizar esse canal, mesmo que o custo por cliente novo seja um pouco maior no curto prazo.
Como baixar o CAC na prática
Três alavancas reduzem o CAC médio do delivery sem exigir mais orçamento de marketing:
- Programa de indicação simples: ofereça um cupom pequeno para quem indica e para quem é indicado. É o canal de menor CAC na maioria dos negócios, porque o cliente atual faz o trabalho de convencimento por você.
- Recompra pelo canal próprio: depois que o cliente chegou por qualquer canal, direcione a recompra para o cardápio próprio, onde a comissão não se repete. Um cartão com QR Code na embalagem ou uma mensagem de agradecimento pelo WhatsApp já ajudam nessa transição.
- Base de clientes exportável: ter o contato do cliente permite remarketing direto por WhatsApp, o que reduz a dependência de pagar CAC de novo a cada pedido. Uma lista de clientes que pediram nos últimos 30 dias vira uma campanha de recompra praticamente sem custo.
- Cardápio com QR Code no salão: quem já frequenta o salão físico pode ser convertido em cliente de delivery direto, sem precisar de um canal pago adicional para essa conversão, porque o cliente já está fisicamente no ponto de venda.
Nenhuma dessas alavancas substitui completamente o investimento em canais pagos, mas juntas elas reduzem a dependência de pagar CAC repetidamente pelo mesmo cliente, que é exatamente o ponto em que o marketplace mais corrói a margem do delivery ao longo do tempo.
Perguntas frequentes
Veja as dúvidas mais comuns sobre CAC no delivery.
O que é CAC no delivery?
É o custo de aquisição de cliente: quanto o restaurante gasta, em média, para conquistar um cliente novo em um canal específico, seja marketplace, tráfego pago, panfleto ou indicação.
Como calcular o custo de aquisição de cliente?
Divida o investimento total no canal pelo número de clientes novos conquistados naquele canal no mesmo período. O resultado é o CAC daquele canal.
Qual um bom CAC para restaurante?
Não existe um número universal. O CAC precisa ser avaliado junto do ticket médio e do LTV do cliente, e não isoladamente.
CAC e LTV: qual a relação ideal?
Uma referência comum é buscar um LTV pelo menos três vezes maior que o CAC, mas essa é uma direção, não uma regra fixa. O ideal varia por nicho e ticket médio.
A comissão do iFood entra no CAC?
Sim, no pedido do cliente novo ela funciona como CAC. Nos pedidos seguintes do mesmo cliente, ela vira um custo de retenção que se repete, algo que o canal próprio elimina.
Migrar clientes recorrentes para o cardápio digital sem comissão do Rei do Delivery é uma forma direta de transformar o CAC pago uma vez no marketplace em recompra sem custo adicional. Você pode conhecer os planos e simular quanto ficaria a mensalidade fixa comparada à comissão que paga hoje.
Para aprofundar o lado financeiro do delivery, veja também como calcular a comissão do iFood por mês, como usar Meta Ads para delivery de forma mais eficiente, como fidelizar clientes no delivery para reduzir o CAC recorrente, e se o delivery dá lucro considerando a margem real por nicho.
